טקסט כללי על הבלוג

מזה שנים שאני עוסק בהתבוננות על ארגונים, גדולים וקטנים, ממלכתיים ופרטיים, עסקיים ומלכ"רים. לעתים כמנהל, אך בדרך כלל כיועץ שבא לסייע ביצירת שינוי, או לסייע בהנעה לפעולה בהתאם למתפתח בסביבה.

בשבע השנים האחרונות אני מלמד "יזמות" בפקולטה ללהנדסה תעשייתית וניהול בטכניון והדבר מוסיף עוד זוויות התבוננות.

תחומי ההתמחות העיקריים שלי הם תכנון אסטרטגי, סימולציה דינמית (משחק סימולציה) ותכנון בעזרת תרחישים.

הבלוג הזה הוא ניסיון לשתף חלק מהתובנות שנוצרו במסגרת עבודתי ובמהלך חיינו במקום הסוער הזה.

More than 20 years of management and strategic consulting services such as facilitating strategic planning processes, directing dynamic simulations and scenario plannings provided with many insights about decisions making and organizations.

For the last 4 years I lecture "Entrepreneurship" in the Technion (lead technology studies academy in Israel) and it gives more insights.

this blog is an attempt to share with you some of those insights. Some of its posts are translated into English.

יום שני, 18 בדצמבר 2017

על מגבלות החיזוי שיוצרים משאים ומתנים On forecasting limitations originated by human negotiations

The English version follows the Hebrew one
הרעיון לכתוב את הפוסט הזה בא לאחר סימולציה דינמית נוספת שניהלתי לאחרונה. בסימולציה מסוימת זו התפתח תרחיש, שבמידה מסוימת היה שונה מהתרחישים שנותחו והוערכו עד עתה. זוהי תוצאה שכיחה בסימולציות דינמיות. בדרך כלל, נוצרים בהן תנאים שונים לניתוח וסיעור מוחות, מאשר התנאים שבהם מתבצעים תהליכים שוטפים ומתמשכים של הערכה וקבלת החלטות. באופן זה סימולציה דינמית מעודדת הבעת רעיונות והערכות, אשר בתנאים רגילים עשויים להיות להיחשב כשוליים או אפילו לדחות.
יש עוד מאפיין של סימולציה דינמית, שמעלה את הסיכויים להגיע לתרחיש שונה, וזהו התפקיד שממלאים משאים ומתנים, ואינטראקציות בינ-אישיות[ המתרחשים במהלך הסימולציה. בסימולציה זו הם היו אינטנסיביים מאוד ולפי התרשמותי הם היו הגורם העיקרי בתהליך שבו התפתח התרחיש השונה מהמקובל.
התרשמות זו גרמה לי לחשוב הלאה על המשקל של משאים ומתנים ושל ממשקים אנושיים, בתהליכי קבלת ההחלטות ועל האופן שבו משקל זה מגביל את יכולותינו להעריך את ההתפתחויות העתידיות.
בדרך כלל, לכל יישות, חברה עסקית או מדינה, ישנן מטרות, המוגדרות בצורה כלשהי, ויש תפיסה על הפעולות הדרושות כדי להשיג אותן. חלק מהפעולות הללו נעשות באופן חד צדדי וחלקן מתקיימות במשא ומתן עם גורמים אחרים. כמובן שלגורמים אלו יש מטרות ודרכי פעולה משל עצמם. המשא ומתן הזה נעשה בצורות שונות:
1.      בפומבי, באמצעות הצהרות ונאומים.
2.      בחדרים סגורים - בפורומים דו-צדדיים או רב-צדדיים
3.      באמצעות צד שלישי
אי אפשר לזלזל בהשפעת הגורם האנושי על תוצאות כל מו"מ. אני מביא כאן רשימה חלקית של מלים הקשורות לכך - כימיה, קסם, הונאה, שחיקה, הסתרה, פשרה, אינטרסים הדדיים, אי הבנה, להביט עין אל עין וכעס. כולן, ורבות אחרות, משרתות את ההסברים הנדרשים לכך שישות מסוימת מוכנה לאמץ עמדה השונה מעמדתה המקורית. הן גם משמות להסבר מדוע שליטים ומנהלים, המוערכים כקשוחים מאד, עשויים למצוא את עצמם, כמו כל בן אנוש, במצב שהיה בעבר "בלתי מקובל" ועכשיו הוא "תואם מציאות ו/או תנאים חדשים".  
תופעה זו, מוסיפה לאי-הוודאות הניצבת בדרך קבע מול כל אלו שמנסים לחזות ולבנות תרחישים עתידיים. כשלי הערכה נדונים ונחקרים ללא הרף. אני מרשה לעצמי לומר כי יש בדרך כלל מעט התייחסות, אם בכלל, להשפעה שיש למקום המרכזי של משאים ומתנים בתהליכי קבלת החלטות, על הנסיונות להעריך התפתחויות ותרחישים אפשריים. אפילו באופן לא מודע, אנחנו מתייחסים אל הצדדים המעורבים, שאת התנהגותם ומעשיהם אנחנו מנסים להעריך, כמו אל מכונות נוקשות אשר מנסות למקסם את היתרונות שהוגדרו מראש. לעתים, אנחנו מתייחסים להשפעות האפשריות הנובעות מאופיו ומטבעו של האדם שבראש הפירמידה. אנחנו כמעט לא מתייחסים לעוצמה של החיכוך האנושי רב ההשפעה שמגדילים את אי הוודאות כאשר מתנהלים מגעים בין גורמים שונים. אולי אנחנו עושים זאת, כי אנחנו מודעים לסיכויים הנמוכים שלנו לצאת עם תחזית טובה מספיק.
האם יש דרך להתמודד עם האתגר הזה? אני לא בטוח. אי הוודאות ביחס לנושא שלנו היא יחסית גבוהה יותר בהשוואה למרכיבים אחרים בתהליך קבלת ההחלטות. קל יותר לנסות להעריך אם המשא ומתן יתחיל בכלל, מאשר להעריך את התוצאות שלו.
כלי מועיל חלקית הוא חשיבה תרחישית. בפוסט קודם התייחסתי אליה, כאל כלי החלטה רלוונטי ויעיל. באותה מידה אני מציע כי מעריכים ישתמשו בה גם כן. 
ואם נחזור לסימולציה הדינמית, היא עשויה להיות מועילה מאוד, אך יש לזכור את מגבלותיה. האנשים המשתתפים בסימולציה הם לא אלו המשתתפים בחיים האמיתיים. לכן, למרות שהסימולציה מוסיפה את המימד הבינ-אישי לאופן שבו נבנה התרחיש, התוצאות עשויות להיות שונות, מהתוצאות שייווצרו על ידי המפגשים האנושיים במציאות.

The idea to write this post came after another dynamic simulation that I have facilitated recently. In this particular simulation the developed scenario was, to a certain extent, different than the scenarios analyzed and evaluated before it. This is a common outcome of most dynamic simulations. Usually, they create different conditions for analysis and brainstorming, rather than the conditions in which the regular and ongoing processes of evaluation and decision making are carried out. As such, a dynamic simulation encourages the expression of ideas and assessments, which in regular conditions may be marginalized or even overruled.
There is another characteristic of dynamic simulation that increases the chances of reaching a different scenario, and this is the role by the negotiations and the interpersonal interactions that occur during the simulation. In this particular simulation they were very intensive and according to my impression played the main role in the process in which, the relatively different than expected scenario developed.
This observation made me think further about the role of negotiations, and human interfaces, in the decision making processes and on the way this role limits our competences and capabilities to estimate future developments.
Typically, each entity, business company or state, has positions about their goals and the activities needed to achieve them. Some of these activities are carried out unilaterally and some take place by negotiating with other parties, which have their own goals as well. These negotiations are done in different forms:
1.    Publicly, via declarations and speeches.
2.    In closed rooms – in bilateral or multilateral forums
3.    Via third party
 It is hard to underestimate the influence of the human factor on the outcomes of such negotiations and interactions. Just check the following partial list of the related words – chemistry, charm, deception, attrition, hiding, compromise, mutual interests, misunderstanding, eye-to-eye and anger. All of them, and many others, are used to serve the necessary explanations for the fact that a certain entity is ready to adopt a different position than its original one. They are used also to explain why very firm rulers and managers may find themselves, as every human being, in a situation that was previously "unaccepted" and now it is "matching reality and/or new conditions".
This phenomenon adds to the inherent uncertainty facing all those who attempt to forecast and to build future scenarios. Assessment failures are constantly discussed and researched. I allow myself to say that there is generally little or no reference to the influence, of the central place of negotiations in decision-making processes, on attempts to assess possible developments and scenarios. Usually, even unconsciously, we treat the parties involved, and whose behavior and actions we try to evaluate, as rigid machines that try to maximize the predefined benefits. Sometimes we refer to the possible impacts stemmed from the character and nature of the person at the top of the pyramid. But, we almost pay no attention to the influence of the most powerful human friction. Maybe we do it because we are aware of our poor chances to come up with a good enough forecast.
And if we return to the dynamic simulation, it may be very useful, but remember its limitations. The people involved in the simulation are not the participants in real life. Therefore, although the simulation adds the interpersonal dimension to the way the scenario is constructed, the results may differ from the results that will be generated by the actual human encounters.
A partially useful tool is scenario thinking. In a previous post I referred to it as a relevant and effectivedecision making tool. In the same capacity I suggest that analysts will use it as well.
And if we return to the dynamic simulation, it may be very useful, but remember that the persons participating in the simulation are not those who participate in real life. Therefore, although the simulation adds the interpersonal dimension to the way the scenario is constructed, the results may differ from the results that will be generated by the actual human encounters.

2 comments:

  1. הפוסט המעניין מתכתב עם עבודתו של פרופ' כהנמן על תהליכי קבלת החלטות ושיפוט סובייקטיבי בתנאים של אי-ודאות. או ודאות מחייבת הערכת הסתברויות של ארועים עתידיים בהליך קבלת ההחלטות. הערכה סובייקטיבית היא תלויית האישיות והמצב של המעריך. אלו חלק מהמגבלות של סימולציות שאתה עוסק בהן.

    השבמחק
  2. הסימולציה אמורה להציג תרחיש אפשרי(!) שהוא בודאי איננו התרחיש האפשרי היחידי וגם לא בהכרח הסביר ביותר.
    כתבתי את הפוסט כי דשים הרבה במגבלות ההערכה התפתחויות בדיוק בגלל הסוגיות שהצבעת עליהן. מה סימולציה הבנתי שהדיונים הללו מפספסים נקודה משמעותית. למיטב הערכתי ממעטים לדון, אם בכלל, בקשיי הערכה הנובעים מכך שמשאים ומתנים תופסים מקום מכריע בתהליכי קבלת ההחלטות. את התוצאות שלהם קשה עוד יותר להעריך.

    השבמחק